ニューヨーク大学のターニャ・チャートランドが行った実験。15分間で、ペアの片方には相手の姿勢を真似るように指示し、もう片方には何も指示をださなかった。そし...
なんでも人間には動作やらなんやらを覚えるためのミラーニューロンなる神経があるそうで、そいつがあれしてこれするからちょっとした快感を覚えるのだとか（研究途上らしく詳細不明）。
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かなり有名な心理テクニック。自分の動作をまねられるといい気持になってしまう人間の不思議な心を利用したもの。あんまり露骨に真似すると違和感を感じさせてしまうので、やり手営業マンは動かす側を対象にしたり、若干間を置いたりして調整することが多いようです。
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デボラ・タネンという言語学者は、人間の話にはレポートトークとラポートトークの2種類があると説いたそうです。客観的知識を伝えるのがレポートトーク、心情や感覚など抽象的な話をするのがラポールトーク。営業マンはどうしてもレポートトークに偏りがちのため、見込み客と親密度を増すために適度にラポールトークを織り交ぜているとのこと。
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例えば某通信機器メーカーの契約。「高額キャッシュバックがあるよ！」と謳っておいて契約後に「それでは1年後にキャッシュバックのための申請してくださいね。申請しないとあげません」というような巧みな手法（多分）。営業だけじゃなく、書面とかでも地味に但し書きが書いてあったりするので、おいしい話は要注意。
View Articleこの方法は、外交交渉でよく使われる。以前の経済交渉で、アメリカが常套手段にした方法がこれである。最初に、とんでもない要求を突きつける。相手が断ると、要求を...
メリケン外交術はこんな心理学に基づいていたのですね。
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「間に合ってます！」「ちょっとお待ちを！（にゅッ）」「～～～ッ（ギリギリギリギリ）」「いでででででで！」 ↑中学生英語から進歩してない自分はこんなイメージだったのですが、実際の由来はshut the door in the faceという慣用句。これはフットインザドアの逆パターンで、眼前でドアが閉められるような無理難題を要求し、次に簡単な要求に妥協する事で相手の心を揺さぶるテクニックです。
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